稳增长

基本药物事业部营销总监 谢培峰
       2013年，我们的基本药物销量实现了49.7%的增长，今年，我们目标是在去年的基础上增长50%。

　　地毯式排查，提升品种覆盖率
　　我们已经实现了湖南省2226家卫生院全覆盖，在这一基础上，我们将对每家卫生院进行地毯式排查，根据每个品种厂家提供的基药招标平台数据，筛选该品种未覆盖的卫生院，逐一进驻，提升品种的覆盖率。覆盖率提升了，销量自然会上去。
       这一工作年后已经启动。经过这样的排查，以氟桂利嗪胶囊为例，它在全省的覆盖率由原来的80%提升至90%。截止目前，奥美拉唑肠溶片和茶碱缓释胶囊等产品已经实现了全省2226家卫生院全覆盖，其余核心品种的覆盖率在70%以上，明星品种超过90%。今年，我们的目标是核心品种、重点品种全覆盖全省所有基层医疗机构。

　　六条产品线，奠定专科营销第一品牌
　　经过对基层医疗机构患者人群的分析，我们将现有产品划分为儿科、妇科、大内科、大外科、心血管专科以及流通产品六条产品线。每条线在区域内都有独立的销售团队。
　　这样改变有两个优势，首先，每个团队大概负责的品种在20个左右，提升了人员对自己产品的专注度，便于团队对产品的深入开发、广泛进驻，实现销量的稳定增长。其次，专科营销就是由专业的人来做专业的产品，我们能够为上下游客户、医院提供最前沿的产品知识，引进最权威的专家讲座，客户自然会优先选择我们。不仅如此，各个专业线之间的客户、渠道可以资源共享，还可以采取某些机制，促进各专业线之间的良性竞争，不但提振销售，甚至还可以带领行业朝专业化发展。